La prospection est un véritable art, surtout à l'heure où tout est digital.
Lors du Live "Prospecter comme un Champion avec HubSpot", Andréa ROZENBAUM, Account Executive chez HubSpot, nous a partagé ses astuces pour booster l'efficacité de la prospection avec HubSpot.
Dans cet article, découvrez comment prospecter de manière ultra efficace et découvrez les approches innovantes déployées par les équipes HubSpot.
Nous allons résumer les points clés que nous avons abordés avec Andréa pendant 1h mais aussi apporter des exemples concrets et nos propres retours d'expériences en matière de prospection.
Sommaire :
- Comment prospecter : les fondamentaux
- Prospecter en 2024 : comment faire la différence ?
- S'organiser au quotidien
- Structurer les équipes commerciales
- Mixer les canaux de prospection
- S'équiper des bons outils de prospection
- Construire une séquence de prospection performante
- Quelques conseils pour conclure
Voici la vidéo du replay pour ceux qui ont manqué le live :
1. Comment prospecter : les fondamentaux
"Connaître votre produit et le marché est crucial pour comprendre les besoins des prospects," a souligné Andréa.
Il est essentiel de bien connaître ce que vous vendez et de comprendre le contexte de votre marché pour pouvoir répondre aux attentes des prospects.
- Maîtrisez les spécificités de votre produit.
- Analysez les tendances et la concurrence.
- Identifiez les défis de votre secteur.
Exemple : Avant un appel, préparez-vous en examinant les tendances récentes, le site web et le profil LinkedIn des prospects.
2. Prospecter en 2024 : comment faire la différence ?
"La prospection aujourd'hui, c'est bien plus que des appels et des emails; c'est une approche omnicanale," a expliqué Andréa ROZENBAUM.
Aujourd'hui, il faut être présent là où se trouvent les prospects, que ce soit sur les réseaux sociaux, par SMS, ou via des vidéos.
- Diversifiez les canaux : réseaux sociaux, vidéos, SMS.
- Adaptez-vous aux préférences des prospects.
- Personnalisez vos messages pour capter l'attention.
Exemple : Intégrez des vidéos personnalisées avec Vidyard ou Loom dans vos emails pour rendre votre message plus vivant.
3. S'organiser au quotidien
"L'organisation et les bons outils peuvent faire toute la différence dans la prospection," a déclaré Andréa.
Avoir une bonne routine et utiliser des outils comme HubSpot pour gérer les tâches peut grandement améliorer votre efficacité.
- Établissez une routine de prospection.
- Utilisez un CRM pour suivre vos interactions.
- Maintenez une base de données propre et à jour.
Exemple : Planifiez des plages horaires spécifiques pour les appels et les suivis, tout en utilisant HubSpot pour automatiser les tâches répétitives.
4. Structurer les équipes commerciales
"Bien structurer son équipe est essentiel pour maximiser les efforts de prospection," a conseillé Andréa.
Avoir une répartition claire des rôles et utiliser des outils de gestion de tâches peut aider à garder le cap.
- Définissez les rôles et responsabilités clairement en spécialisant l'équipe commerciale.
- Utilisez des outils comme Trello ou Asana pour organiser le travail.
- Créez des routines individuelles et collectives pour rester productif.
Exemple : Attribuez des rôles spécifiques à certains membre pour la prospection et à d'autres les rdvs de démo.
5. Mixer les canaux de prospection
"Il n'existe pas de canal idéal : chaque canal a ses propres forces; utilisez-les ensemble," a expliqué Andréa.
Les différents canaux de prospection, du téléphone à la vidéo, offrent des moyens uniques pour engager les prospects.
- Téléphone : Idéal pour les conversations directes.
- Email : Parfait pour des suivis formels.
- LinkedIn : Incontournable pour le B2B.
- SMS : Efficace pour des rappels rapides.
- Vidéo : Excellent pour expliquer des concepts complexes.
Exemple : Utilisez des vidéos "one to one" pour capter l'attention de votre prospect de manière engageante.
6. S'équiper des bons outils de prospection
"Choisir les bons outils, c'est déjà gagner en productivité et en efficacité," a souligné Andréa ROZENBAUM.
Les outils de prospection ne sont pas seulement des facilitateurs; ils sont les fondations sur lesquelles reposent des stratégies efficaces. De la gestion des contacts à l'automatisation des tâches, voici les indispensables.
Outils de prospection recommandés :
- HubSpot CRM : Gestion centralisée des contacts, automatisation des emails et suivi des interactions.
- LinkedIn Sales Navigator : Outil puissant pour la recherche de prospects B2B et l'engagement.
- Waalaxy : Permet d'extraire les coordonnées des contacts sur LinkedIn et de lancer des actions automatiques (invitation, message)
- Vidyard : Créez et partagez des vidéos personnalisées pour un engagement accru.
- ZoomInfo : Accès à une base de données enrichie pour obtenir des informations sur les prospects.
- Trello ou Asana : Gestion des tâches et des projets pour une organisation optimale de l'équipe.
Exemple : Utilisez HubSpot pour automatiser les suivi d'email après un premier contact, en intégrant des vidéos Vidyard pour personnaliser le message.
7. Construire une séquence de prospection performante
"Une bonne séquence de prospection est clé pour maintenir l'intérêt des prospects," a indiqué Andréa.
Créer une séquence efficace implique plusieurs étapes, du premier contact à la prise de rendez-vous.
- Initial Contact : Envoyez un message personnalisé et pertinent pour capter l'intérêt du prospect.
- Follow-Up : Variez les canaux et les messages pour rester dans l'esprit du prospect, en maintenant une présence régulière sans être intrusif.
- Nurturing : Continuez à engager le prospect avec du contenu éducatif et pertinent, afin de renforcer la relation et de le préparer à une discussion plus approfondie.
- Prise de Rdv : Proposez une date et une heure pour un rendez-vous, visant à discuter plus en détail de la solution proposée et à avancer dans le processus de prospection.
Pour maximiser l'efficacité de la prospection, il est crucial de suivre une séquence bien structurée qui guide le prospect du premier contact jusqu'à la prise de rendez-vous.
Voici un tableau détaillant les étapes essentielles de cette séquence, les canaux à utiliser, des exemples de contenus pertinents et l'état psychologique typique du prospect à chaque étape.
| ape | Objectif | Action | Canal recommandé | Exemple de contenu | État psychologique du prospect | Conclusion |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Initial Contact | Établir un premier lien en montrant une compréhension des besoins du prospect. | Envoyez un message personnalisé qui reflète une recherche préalable sur le prospect ou son entreprise. | Email ou LinkedIn | Mentionner un article récent publié par le prospect ou un besoin spécifique de l'entreprise. | Curieux, sceptique, parfois désintéressé | Un message initial bien ciblé peut ouvrir la porte à des conversations plus approfondies. |
| Follow-Up | Rester présent dans l'esprit du prospect sans être intrusif. | Alternez entre différents canaux et types de messages pour maintenir l'intérêt. | Email, Téléphone, LinkedIn | Un email de suivi avec une étude de cas pertinente ou un appel rapide pour vérifier la réception d'informations. | Plus conscient de la solution proposée, peut être encore hésitant ou indifférent. | Le suivi doit être stratégiquement dosé pour ne pas submerger le prospect tout en maintenant une présence régulière. |
| Nurturing | Éduquer le prospect sur les bénéfices de votre solution tout en établissant votre expertise. | Envoyez régulièrement des contenus pertinents qui répondent aux besoins ou défis spécifiques du prospect. | Email (newsletters, articles de blog) | Envoyer un ebook, un rapport de recherche ou une série d'articles de blog pertinents. | En phase d'évaluation, commence à considérer la solution plus sérieusement. | Un bon nurturing construit une relation de confiance et prépare le terrain pour une conversation de conversion. |
| Closing | Transformer l'intérêt du prospect en une action concrète. | Proposez une offre attrayante, comme une démonstration gratuite ou une consultation personnalisée. | Téléphone, Vidéo | Une vidéo personnalisée expliquant l'offre et comment elle répond directement aux besoins du prospect. | Potentiellement prêt à prendre une décision, peut ressentir de l'excitation ou de la réticence. | Le closing est l'étape cruciale où une communication claire et convaincante peut faire toute la différence. |
A noter que ce tableau n'est qu'un exemple : chez HelpSpot nous avons déjà testé la vidéo personnalisée en 1ère étape du process et les résultats ont été très positifs.
Exemple de séquence de prospection en multicanal
Voici un modèle concret de séquence de prospection multicanale, inspiré des conseils d'Andréa.
Cette approche combine différents canaux pour maintenir l'intérêt et l'engagement de vos prospects.
Etape 1 : Premier Contact - Email personnalisé
Canal : Email
Objectif : Présenter votre entreprise et susciter l'intérêt.
- Rédigez un email d'introduction personnalisé.
- Mentionnez des détails spécifiques sur le prospect tirés de LinkedIn ou de leur site web.
Exemple : "Bonjour [Nom du Prospect], j'ai vu votre récent post sur [sujet] et je pense que notre solution pourrait vous aider à [résoudre un problème spécifique]."
Etape 2 : Engagement via LinkedIn
Canal : LinkedIn
Objectif : Renforcer le lien et faciliter la communication directe.
- Envoyez une demande de connexion.
- Accompagnez-la d'un message court et amical, rappelant votre email.
Exemple : "Bonjour [Nom du Prospect], j'espère que vous avez reçu mon email. Ravi de me connecter ici pour échanger davantage."
Etape 3 : Suivi - Appel téléphonique
Canal : Téléphone
Objectif : Établir un contact direct et approfondir la discussion.
- Appelez le prospect pour discuter de leurs besoins et offrir des solutions.
- Préparez des réponses aux questions potentielles.
Exemple : "Bonjour [Nom du Prospect], c'est [Votre Nom] de [Votre Entreprise]. Je voulais discuter de vos besoins actuels et voir comment nous pouvons vous aider."
Etape 4. Envoi d'un article de blog ou d'une étude de cas
Canal : Email
Objectif : Fournir des informations utiles et montrer votre expertise.
- Envoyez un article ou une étude de cas pertinent pour le prospect.
- Assurez-vous que le contenu est adapté aux intérêts du prospect.
Exemple : "Je pensais que cet article sur [sujet] pourrait vous intéresser, surtout après notre discussion sur [problème spécifique]."
5. Vidéo ultra-personnalisée au format "Loom"
Canal : Email (avec lien vidéo)
Objectif : Offrir une démonstration visuelle et renforcer la personnalisation.
- Enregistrez une vidéo personnalisée pour chaque prospect.
- Mentionnez des détails spécifiques sur leur entreprise ou leurs besoins.
Exemple : "Bonjour [Nom du Prospect], j'ai enregistré cette courte vidéo pour vous montrer comment notre solution peut aider [Nom de l'entreprise]."
6. Rappel SMS ou Email - suivi sur le contenu partagé
Canal : SMS ou Email
Objectif : Encourager l'interaction et obtenir des retours.
- Envoyez un rappel pour vérifier si le contenu a été vu et proposer une discussion.
Exemple : "Bonjour [Nom du Prospect], avez-vous eu l'occasion de visionner la vidéo ? Je serais ravi de discuter des prochaines étapes."
7. Proposition de démonstration ou de rdv
Canal : Email ou Téléphone
Objectif : Organiser une rencontre ou une démonstration pour avancer vers la vente.
- Proposez une démonstration ou une rencontre en personne ou en ligne.
Exemple : "Merci pour votre intérêt ! Seriez-vous disponible pour une démonstration de notre solution ou pour discuter de nos services plus en détail ?"
8. Quelques conseils pour conclure
"La clé pour exceller en prospection, c'est de continuer à apprendre et à s'adapter," a conclu Andréa.
Pour maximiser vos résultats, il est crucial de rester à jour avec les nouvelles tendances et d'expérimenter.
Voici quelques conseils :
- Continuez à vous former par exemple avec les cours gratuits de la HubSpot Academy.
- Testez différentes tournures et proches dans vos séquences avec les fonction A/B Testing hubSpot.
- Utilisez les données pour affiner segments de prospects dans LinkedIn et HubSpot.
Nous avons eu peu de temps lors du live pour évoquer l'impact de par l'Intelligence Artificielle sur la prospection B2B.
A ce sujet, voici quelques exemples d'utilisation concrète d'un outil d'intelligence artificielle générative comme ChatGPT, couplé à la puissance d'un logiciel CRM et de prospection comme HubSpot :
- Rédiger des emails de prospection assistés par IA : Exploitez ChatGPT pour générer des emails de prospection personnalisés en fonction des données clients disponibles dans HubSpot.
- Analyser les leads de manière prédictive : Utilisez les capacités d'analyse prédictive de ChatGPT pour évaluer les probabilités de conversion des leads dans HubSpot.
- Générer des scripts d'appels personnalisés : Créez des scripts d'appels adaptés aux besoins des prospects en utilisant les données de HubSpot et les recommandations de ChatGPT.
- Automatiser la création de contenu de valeur : Utilisez ChatGPT pour générer des articles de blog, livres blancs et autres contenus en réponse aux intérêts des prospects identifiés dans HubSpot.
- Segmenter les prospects de manière avancée : Appliquez les insights de ChatGPT pour affiner les segments de prospects dans HubSpot, ciblant ainsi les bons contacts avec les bons messages.
En suivant ces conseils et en appliquant les stratégies partagées, vous pourrez optimiser vos efforts de prospection et atteindre vos objectifs plus efficacement.
Pour plus de détails, n'hésitez pas à regarder le replay complet du live sur YouTube.
C'est l'occasion parfaite pour améliorer vos compétences en prospection et découvrir les meilleures pratiques actuelles !
Vous avez des questions sur la prospection ou vous souhaitez vous équipez de logiciels CRM et de vente comme HubSpot, n'hésitez pas à réserver une démo personnalisée de l'outil.
