Aujourd'hui, s'équiper d'un logiciel CRM est devenu vital pour les commerciaux, les directeurs commerciaux et les dirigeants de petites et moyennes entreprises (TPE et PME).
Ce type de logiciel offre des fonctionnalités puissantes pour gérer efficacement vos relations clients et booster vos ventes.
Cependant, s'il n'est pas utilisé, mal utilisé ou non maintenu dans le temps correctement, il perd en intérêt et en efficacité, notamment au niveau de la qualité des données.
Dans cet article, nous allons explorer 10 conseils concrets pour tirer pleinement parti de votre CRM, optimiser la qualité de votre base de données et améliorer les performances de vos campagnes commerciales.
Prêt à découvrir comment transformer votre CRM en véritable machine commerciale ? Lisez la suite !
Au sommaire de cet article :
L'une des clés de la réussite avec un CRM est de disposer de données clients fiables et à jour.
Voici plusieurs conseils pour mettre à jour votre base de données CRM :
C'est un conseil basique, simple mais terriblement efficace !
Lorsque vous proposez des contenus précieux tels que des guides, des livres blancs ou des webinaires sur votre site web, ne les laissez pas en accès libre.
Au lieu de cela, utilisez des formulaires de téléchargement pour demander aux visiteurs de fournir leurs coordonnées avant d'accéder au contenu.
Cela vous permettra de collecter des informations clés sur vos prospects et d'enrichir votre base de données CRM et vous permettra par la suite de garder un contact régulier avec vos prospects et clients, d'identifier de nouvelles opportunités et de personnaliser vos communications.
Pour éviter de surcharger vos prospects avec un formulaire trop long, utilisez les champs progressifs.
Ces derniers afficheront de nouvelles questions à chaque interaction avec vos visiteurs, ce qui vous permettra de recueillir des informations supplémentaires au fil du temps.
Ainsi, vous pourrez compléter progressivement les profils de vos contacts dans votre CRM sans les décourager avec un formulaire trop long dès le départ.
La fonctionnalité de champs progressifs va permettre d'afficher uniquement dans le formulaire de nouvelles informations à renseigner comme par exemple des champs personnalisés.
Par exemple, supposons que votre client est déjà présent en base de données à la suite d'une inscription à un évènement, et qu'il a renseigné les informations suivantes :
Supposons maintenant que ce dernier revienne sur votre site web pour télécharger un livre blanc.
Avec un formulaire composé de champs progressifs, vous allez pouvoir collecter davantage d'information en affichant uniquement de nouveaux champs comme :
Cette fonctionnalité vous permet donc d'enrichir de manière intelligente votre base de données CRM.
Dans HubSpot, qui est un logiciel CRM équipé de ce fonction, vous pouvez utilisez des champs progressifs pour permettre à vos clients de mettre à jour leurs coordonnées et compléter leur profil au fur et à mesure qu'ils interagissent avec votre site web et vos campagnes marketing.
Si vous souhaitez découvrir cette fonctionnalité ou voir une démo du logiciel HubSpot, je vous invite à réserver une consultation gratuite.
La qualité de votre base de données dépend en grande partie de l'implication et de l'attention de vos équipes. Assurez-vous de fournir une formation régulière à vos collaborateurs sur l'importance de la mise à jour des données dans le CRM.
Expliquez-leur les avantages d'avoir des informations précises sur les clients, les prospects et les opportunités de vente.
Cette notion est d'autant plus importante pour les équipes commerciales qui ont une pression importante sur les objectifs et qui doivent donc rapidement transformer des leads en clients.
Voici exemple de démarche :
Commencez par organiser des sessions de sensibilisation sur l'importance de la qualité des données dans un CRM. Expliquez en quoi des données précises et à jour sont essentielles pour une prise de décision éclairée, des interactions clients personnalisées et des campagnes marketing efficaces. Mettez en avant les avantages pour l'ensemble de l'entreprise : une meilleure connaissance des clients, une amélioration de l'efficacité des ventes, une augmentation de la satisfaction client, etc.
Pour illustrer l'importance de la qualité des données, présentez des exemples concrets des conséquences d'une mauvaise qualité de données : erreurs dans les communications, prises de décision basées sur des informations erronées, insatisfaction client due à des informations obsolètes, etc. Montrez comment des données inexactes peuvent nuire à la réputation de l'entreprise et impacter négativement les résultats.
Encouragez les membres de chaque équipe à devenir acteurs de l'amélioration des données dans le CRM. Mettez en place des processus pour signaler les erreurs ou les données manquantes, et assurez-vous que chacun comprend son rôle dans le maintien de la qualité des données. Valorisez les contributions des employés et reconnaissez les efforts pour encourager l'engagement.
Organisez des formations spécifiques sur la manière de saisir et de gérer les données dans le CRM de manière précise et cohérente. Montrez aux équipes comment utiliser les fonctionnalités du CRM pour enrichir les informations client, suivre les interactions et mettre à jour les enregistrements. Assurez-vous que chacun maîtrise les bases du CRM et qu'il sait comment tirer le meilleur parti des données.
Créez des processus de contrôle de qualité pour vérifier régulièrement la précision des données dans le CRM. Identifiez les indicateurs clés de qualité et établissez des critères pour évaluer la fiabilité des informations. Ces contrôles permettent de détecter rapidement les erreurs et de prendre des mesures correctives.
Mettez à disposition des ressources et des guides pour aider les équipes à maintenir la qualité des données. Créez des modèles d'enregistrements pour faciliter la saisie cohérente des informations. Proposez des FAQ et des supports de formation pour répondre aux questions courantes sur l'utilisation du CRM.
En suivant ces étapes, vous pouvez sensibiliser et former efficacement vos équipes sur l'importance de la qualité des données dans un CRM, ce qui contribuera à améliorer les performances globales de votre entreprise.
Une équipe sensibilisée, bien formée et des process de vérification de corrections et de maintenance permettront une meilleure mise à jour des données.
Comme vu juste avant, la qualité des données d'un CRM passe en 1er lieu par une bonne utilisation et une mise à jour régulière des données par les utilisateurs et propriétaires des contacts.
Lorsqu'il s'agit d'assurer la qualité des données dans un CRM, la régularité des mises à jour est cruciale. Certains CRM comme par exemple le logiciel HubSpot CRM vous offrent une solution efficace pour faciliter cette tâche grâce aux workflows automatisés.
Imaginez que l'un de vos commerciaux conclut une transaction avec un client potentiel, mais après un certain temps d'inactivité, aucune action n'est entreprise pour maintenir à jour les informations du contact. C'est ici qu'interviennent les workflows et automatisations.
Grâce à cette fonctionnalité, vous pouvez créer des rappels automatisés pour les équipes concernées. Par exemple, vous pouvez programmer des rappels pour demander aux commerciaux de vérifier et de mettre à jour les informations des contacts après une période donnée d'inactivité, ou bien après l'envoi d'une proposition commerciale.
Une fois configurés, ces workflows envoient automatiquement des notifications aux équipes, leur rappelant de prendre des mesures concernant les contacts spécifiques. Ces rappels jouent un rôle essentiel pour garder votre base de données à jour, éliminer les données obsolètes et identifier les opportunités commerciales qui nécessitent une attention immédiate.
Voici le process en 10 étapes pour construire le bon workflow afin d'automatiser des rappels utiles à la mise à jour du CRM :
Avec HubSpot CRM, vous pouvez créer des workflows automatisés pour envoyer des rappels de tâches aux équipes concernant les mises à jour de la base de données.
Par exemple, vous pouvez programmer des rappels pour demander aux commerciaux de vérifier les informations des contacts après une certaine période d'inactivité ou après l'envoi d'une proposition commerciale.
Ces rappels automatisés garantissent que votre base de données reste à jour et que vous ne manquez aucune opportunité.
Les sondages et enquêtes de satisfaction sont un excellent moyen de "glaner" des informations sur vos prospects et clients tout en mettant à jour votre base de données.
Envoyez un sondage ou une enquête à vos prospects inactifs pour recueillir leurs commentaires sur leur expérience passée avec votre entreprise.
Utilisez ces informations pour identifier les points d'amélioration et personnaliser vos prochaines interactions.
Les sondages et enquêtes de satisfaction constituent des outils puissants pour collecter des informations précieuses auprès de vos prospects et clients tout en actualisant votre base de données.
En tant que moyen d'interaction directe avec votre audience, ils offrent une opportunité de mieux comprendre leurs besoins, préférences et appréciations vis-à-vis de votre entreprise.
Pour commencer, envoyez un sondage ou une enquête aux prospects inactifs pour recueillir leurs commentaires sur leur expérience passée avec votre entreprise.
Posez des questions pertinentes concernant leur satisfaction, les raisons de leur inactivité et leurs éventuels besoins non satisfaits.
Un conseil : assurez-vous que le sondage soit simple et facile à remplir, afin d'encourager la participation.
En utilisant les informations collectées, vous pourrez identifier les points d'amélioration et comprendre les motifs de désengagement.
Ces connaissances vous permettront de personnaliser vos prochaines interactions en proposant des solutions adaptées à leurs attentes spécifiques.
De plus, les sondages et enquêtes renforcent le lien avec vos prospects et clients en leur montrant que leur opinion est valorisée.
Cela peut inciter les prospects inactifs à réengager avec votre entreprise, car ils sentiront que leurs préoccupations sont prises en compte.
En intégrant les résultats des sondages dans votre CRM, non seulement vous mettez à jour les coordonnées de vos prospects et clients mais vous créez une base de données enrichie de feedbacks clients qui vous guidera vers une amélioration continue de vos produits, services et pratiques commerciales.
Cette démarche proactive favorise la fidélisation de vos clients et contribue à augmenter le taux de conversion des prospects inactifs en clients satisfaits.
Pour inciter vos client et prospects à mettre à jour leurs informations, vous pouvez aussi envoyer un email automatisé à vos un lien vers un formulaire de mise à jour RGPD pour qu'ils puissent facilement mettre à jour leurs informations et préférences de communication.
Le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) est une réglementation importante qui vise à protéger la confidentialité et la sécurité des données personnelles des individus.
Vous pouvez profiter de cette opportunité pour inciter vos clients et prospects à mettre à jour leurs informations et préférences de communication.
Pour ce faire, créez un email automatisé personnalisé que vous enverrez à votre base de données.
Dans cet email, expliquez que vous mettez à jour vos processus pour vous conformer au RGPD et que vous avez besoin de leurs informations à jour pour respecter les normes de protection des données.
Incluez un lien vers un formulaire de mise à jour RGPD, simple et convivial, où vos clients et prospects pourront facilement mettre à jour leurs informations personnelles et leurs préférences de communication.
Veillez à ce que le formulaire soit bien conçu et qu'il leur demande uniquement les informations nécessaires, afin de faciliter le processus de mise à jour.
En utilisant le prétexte du RGPD, vous montrez à vos clients que vous prenez la protection de leurs données au sérieux et que vous êtes engagés à respecter leur vie privée.
Cela renforce la confiance envers votre entreprise et incite les clients et prospects à mettre à jour leurs informations, sachant que cela est fait dans un but légitime et sécurisé.
De plus, cette démarche proactive vous permettra d'obtenir des données précises et à jour dans votre CRM HubSpot, ce qui améliorera la qualité de votre base de données et facilitera vos interactions personnalisées avec vos contacts.
Vous pourrez ainsi offrir des expériences clients optimales et mieux répondre à leurs besoins spécifiques.
En utilisant le RGPD comme prétexte pour mettre à jour les données, vous transformez une obligation réglementaire en une opportunité stratégique pour améliorer la qualité de vos données et renforcer vos relations avec vos clients.
C'est une approche gagnante-gagnante qui garantit la conformité aux réglementations en vigueur tout en maximisant les avantages pour votre entreprise et vos contacts.
Ne sous-estimez pas la valeur de vos clients inactifs : c'est une véritable mine d'or !
Vous pourriez être surpris de voir à quel point certains clients inactifs peuvent redevenir actifs grâce à un simple rappel ou une offre spéciale.
Voici quelques exemples pour "réactiver" vos anciens clients ou prospects avec votre outil CRM :
Nous allons voir plus en détails comment matérialiser ces actions dans le logiciel HubSpot CRM.
Créez une séquence d'emails automatisés dans votre CRM pour relancer ces prospects inactifs.
L'objectif de la relance par email personnalisé est de renouer le contact avec des prospects ou clients inactifs, en leur envoyant des emails ciblés et personnalisés pour susciter leur intérêt et les inciter à réengager avec votre entreprise.
Avant de commencer la relance par email, segmentez votre base de données dans le CRM pour identifier les prospects ou clients inactifs.
Par exemple, vous pouvez créer une liste en utilisant les critères suivants :
Pour plus de conseils et de détails sur ce point, je vous invite à consulter la partie " Segmentez votre base de données pour des campagnes ciblées".
Voici quelques conseils pour vous aider à rédiger un mail de relance pertinent :
Lorsque vous rédigez un email de relance, gardez à l'esprit que cela doit apporter bien plus qu'une simple relance commerciale. Votre objectif est d'établir un lien de confiance avec votre prospect en lui apportant des conseils et des informations intéressantes, au-delà de votre offre.
Pour cela, proposez un contenu de valeur ajoutée qui soit en adéquation avec leur dernière interaction avec votre entreprise. Voici quelques formats de contenus à forte valeur ajoutée que vous pouvez envisager :
En offrant des contenus à forte valeur ajoutée, vous démontrez votre expertise et votre intérêt sincère pour les besoins de votre prospect.
Cela renforce votre crédibilité et votre légitimité en tant qu'acteur de confiance dans votre domaine, ce qui augmente les chances que votre relance soit bien accueillie et que votre prospect s'engage davantage avec votre entreprise.
La valeur ajoutée que vous apportez permet de créer des relations durables avec vos contacts et de les convertir en clients fidèles.
Imaginons que vous ayez récemment organisé un webinaire sur les dernières tendances du marketing numérique.
Parmi les participants, certains prospects ont exprimé leur intérêt pour votre produit, mais depuis lors, ils sont restés inactifs.
C'est le moment d'utiliser une série d'emails de suivi pour maintenir le contact et raviver leur intérêt !
Soyez persévérant tout au long du processus de relance : même si certains destinataires ne répondent pas immédiatement, continuez à communiquer avec eux en proposant des messages et des offres adaptés à leurs intérêts.
Les emails de suivi bien planifiés montrent votre engagement envers vos prospects et clients, et ils peuvent finalement les inciter à s'engager davantage avec votre entreprise.
Restez attentif à leurs réponses et ajustez vos prochaines relances en fonction de leurs interactions pour un suivi personnalisé et efficace.
Objet : Nous vous avons manqué ! Voici une offre exclusive pour vous.
Bonjour [Prénom],
Nous espérons que vous allez bien. Nous avons remarqué que vous avez assisté à notre webinaire sur [sujet] il y a quelques mois. Nous espérons que cette expérience vous a été utile et informative.
En tant que client apprécié, nous aimerions connaître votre avis sur notre webinaire. Votre feedback est essentiel pour nous permettre de continuer à améliorer nos contenus et nos événements.
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N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions ou des besoins spécifiques. Nous sommes là pour vous aider à réussir.
Nous espérons vous revoir bientôt parmi nos clients actifs !
Bien cordialement,
L'équipe [Votre Entreprise]
En utilisant cette approche personnalisée et en offrant une valeur ajoutée aux prospects ou clients inactifs, vous augmentez les chances de susciter leur intérêt et de les inciter à renouer le contact avec votre entreprise.
La relance par téléphone constitue une approche directe et personnalisée pour raviver l'intérêt de vos prospects inactifs. Pour mettre en place cette stratégie efficace, suivez ces étapes clés :
En utilisant la relance par téléphone, vous démontrez un véritable engagement envers vos prospects inactifs. Cette approche personnelle renforce la relation avec vos prospects, ce qui les incite à accorder davantage d'attention à votre entreprise et à réactiver leur intérêt.
En combinant les informations du CRM et une communication ciblée, vous maximisez les chances de conversion et de fidélisation de vos prospects, en créant des expériences positives qui font la différence dans le parcours d'achat.
La relance par publicité ciblée est une approche puissante pour réengager vos prospects inactifs et les ramener sur votre site web.
En utilisant les outils de reciblage publicitaire comme ceux présents dans le logiciel CRM et Marketing HubSpot, vous pouvez créer des campagnes de remarketing stratégiques et personnalisées.
Voici comment procéder :
En utilisant la relance par publicité ciblée, vous montrez à vos prospects inactifs que vous êtes attentifs à leurs besoins et que vous leur offrez des solutions adaptées.
Cette approche personnalisée augmente les chances de réengagement et de conversion, car les prospects se sentent valorisés et considérés par votre entreprise.
Avec des publicités stratégiques et des messages pertinents, vous créez une expérience client positive qui incite les prospects inactifs à revenir sur votre site web et à poursuivre leur parcours d'achat avec votre entreprise.
Si vous voulez savoir comment les outils de retargeting comme ceux proposés par HubSpot fonctionnent, je vous invite à réserver une consultation gratuite avec notre équipe.
Le suivi et la relance sur les réseaux sociaux sont des stratégies efficaces pour maintenir une connexion avec vos prospects inactifs et susciter leur intérêt envers votre entreprise.
Voici un exemple de démarche applicable :
En utilisant le suivi et la relance sur les réseaux sociaux, vous construisez une relation plus informelle et amicale avec vos prospects inactifs.
Cette approche moins commerciale et plus personnalisée permet de renforcer la confiance et l'intérêt envers votre entreprise.
En étant présent dans leur flux d'actualité et en interagissant de manière authentique, vous montrez votre engagement envers eux en tant qu'individus et non simplement comme des clients potentiels.
Cela peut conduire à une réactivation de leur intérêt pour votre entreprise et à un engagement plus fort avec votre marque sur les réseaux sociaux.
La relance lors d'événements est une excellente opportunité pour réengager vos prospects inactifs et les inciter à s'impliquer à nouveau avec votre entreprise.
Voici une liste d'idées originales pour relancer vos prospects et clients inactifs grâce à des événements :
En utilisant des événements créatifs et attrayants, vous montrez à vos prospects inactifs que vous êtes déterminés à leur offrir une expérience unique et personnalisée.
Ces initiatives originales renforcent leur intérêt pour votre marque et créent des opportunités de réengagement significatives.
En capitalisant sur les avantages de l'événementiel, vous créez des interactions positives avec vos prospects, les incitant à revenir vers votre entreprise pour découvrir de nouvelles opportunités et solutions qui répondent à leurs besoins.
Lorsqu'il s'agit de réactiver l'intérêt de vos clients et prospects inactifs, les offres spéciales ultra personnalisées peuvent très efficaces si elles sont proposées au bon moment.
Voici une liste d'idées originales pour relancer les clients et prospects inactifs avec des offres spéciales et ultra personnalisées :
Utilisez les données clients pour segmenter votre base de données et identifier les clients inactifs qui pourraient bénéficier de ces offres.
Créez des campagnes automatisées pour envoyer ces offres par email, sur les réseaux sociaux ou même par SMS.
Suivez les résultats de vos campagnes grâce aux outils d'analyse du CRM pour ajuster votre stratégie en fonction des retours de vos clients inactifs.
Avec un suivi précis et des offres sur mesure, vous avez toutes les cartes en main pour relancer vos clients et prospects inactifs avec succès.
Grâce à un CRM comme HubSpot, vous pouvez facilement mettre en œuvre ces offres spéciales ultra personnalisées : si vous voulez découvrir le potentiel de l'outil, je vous invite à réserver une consultation CRM gratuite.
Un CRM peut offrir de nombreuses fonctionnalités avancées, mais pour en tirer pleinement parti, vous devez vous former et former vos équipes.
Au cœur de toute entreprise performante réside une équipe commerciale bien formée et compétente. C'est pourquoi l'étape cruciale de la formation ne doit jamais être sous-estimée lorsqu'il s'agit d'optimiser votre CRM pour une augmentation significative de vos ventes.
Organisez des séances de formation régulières pour les commerciaux afin qu'ils maîtrisent toutes les astuces et les outils à leur disposition.
Le potentiel de votre CRM ne peut être réellement exploité que lorsque vos commerciaux sont familiers avec ses rouages internes.
Organisez des séances de formation régulières, où vous pourrez aborder :
Le champs d'application est relativement large : cela peut aller de l'actualisation d la navigation dans l'interface aux techniques avancées de suivi et de gestion des contacts.
Par exemple, chez HelpSpot, nous organisons tous les trimestres des sessions de formation chez nos clients pour former leurs équipes marketing et commerciaux aux nouveautés HubSpot afin d'approfondir leurs connaissances.
A vous d'être créatifs et original sur le programme et le format pour susciter l'intérêt de vos collègues.
Voici quelques idées originales et créatives pour des ateliers de formation CRM qui captiveront l'intérêt de vos équipes en interne :
Ces idées d'ateliers de formation CRM originaux et créatifs sont conçues pour susciter l'intérêt et l'enthousiasme au sein de vos équipes.
En adoptant des approches ludiques et interactives, vous favoriserez une meilleure compréhension et utilisation de votre CRM, contribuant ainsi à l'optimisation de vos efforts marketing et commerciaux.
Dans le monde en constante évolution du marketing et des ventes, la formation continue est essentielle pour maintenir une longueur d'avance.
Au delà des ateliers de formation, vous pouvez explorer les richesses des plateformes de formation en ligne, qui proposent une gamme diversifiée de cours et de ressources dédiées au CRM, à la gestion des prospects, à l'automatisation du marketing et bien plus encore.
Ces plateformes d'apprentissage vous permettent d'approfondir vos compétences en fonction de votre degré de maturité sur la logiciel et vous permettent aussi d'explorer de nouveaux horizons.
Certains logiciels CRM comme HubSpot propose une multitude de ressources de formation pour les utilisateurs :
Voici quelques avantages à poursuivre la formation à un CRM avec des plateformes d'apprentissage en ligne :
En vous immergent dans ces cours en ligne, vous armez votre équipe commerciale avec les connaissances nécessaires pour exploiter pleinement les capacités de votre CRM, favorisant ainsi des résultats remarquables.
Une meilleure collaboration entre vos équipes peut être déterminante pour le succès de vos ventes.
Une synergie harmonieuse entre les équipes commerciales, marketing et service client est la clé pour garantir que chaque interaction avec un client soit fluide et cohérente.
L'alignement des objectifs et des stratégies de ces équipes simplifie les échanges et accélère très clairement les cycles de vente.
L'objectif de l'alignement" c'est de créer une orchestration parfaite où chaque département connait son périmètre d'actions et ses tâches.
Plus concrètement, un alignement permet par exemple :
C'est là que le "SLA" entre en jeu.
Le terme "SLA" (Service-Level Agreement) désigne un accord formel entre différentes parties, souvent des équipes ou des départements au sein d'une entreprise, qui établit des normes et des attentes claires concernant la qualité, la rapidité et d'autres aspects d'un service ou d'une activité spécifique.
Les SLA sont utilisés pour garantir que les engagements et les objectifs sont respectés, favorisant ainsi une meilleure coordination et une meilleure communication entre les parties impliquées.
Voici les éléments généralement inclus dans un SLA entre une équipe marketing et une équipe commerciale :Voici un aperçu d'un modèle de SLA en français :
Si vous voulez approfondir cette notion, je vous invite à lire cet article dédié sur le sujet du SLA.
Imaginez une tour de contrôle où chaque équipe dispose d'une vue claire et détaillée de chaque interaction client.
C'est là que réside la puissance du partage transparent des informations entre les équipes.
Grâce à l'utilisation intelligente de votre CRM, vous pouvez créer un écosystème d'informations partagées, où les historiques d'achats, les préférences et les conversations sont accessibles à tous.
Dans le monde du recrutement comme dans beaucoup de secteur de prestations de services, chaque interaction compte, chaque prospect potentiel peut être la pierre angulaire d'une nouvelle collaboration fructueuse.
C'est pourquoi pour une société de recrutement, il est primordial d'assurer une communication transparente et fluide entre toutes ses équipes. Imaginez une équipe marketing qui détecte des talents exceptionnels, mais qui ne peut pas facilement les transmettre à l'équipe commerciale pour concrétiser ces opportunités.
C'est précisément ici que prend place notre démarche de partage d'informations, allant au-delà des simples échanges d'informations.
Il s'agit d'une stratégie organisée qui assure que chaque interaction, chaque point de contact, s'emboîte parfaitement pour créer une expérience candidat harmonieuse.
Dans l'exemple pratique qui suit, nous allons définir la façon dont une société de recrutement peut aligner ses équipes marketing et commerciales, permettant ainsi de transformer des prospects en placements réussis et de renforcer la réussite de chaque recrutement.
Exemple de processus de Partage d'Informations CRM dans une société de recrutement :
Cette transparence permet aux équipes de personnaliser leurs interactions, d'offrir des solutions sur mesure et de surprendre agréablement les clients à chaque étape.
Avec HubSpot, l'intégration entre le CRM et l'outil de gestion des ventes est transparente : vous pouvez faciliter le partage d'informations entre les équipes marketing, commerciales et service client.
Si vous souhaitez voir comment les différentes briques du logiciel fonctionnent entre-elles, je vous invite à réserver une consultation CRM avec notre équipe.
Un CRM qui se respecte se doit d'être connecté à un minimum d'outils tiers pour exploiter son potentiel correctement.
Voici quelques exemples d'intégrations basiques couramment utilisées avec un CRM :
Ces intégrations sont dites "basiques" mais honnêtement, elles permettent d'améliorer considérablement l'efficacité et l'efficience de vos opérations au quotidien.
En centralisant les informations, en automatisant les processus et en facilitant la collaboration entre les différentes équipes de votre entreprise, le potentiel de gain de temps estimé est par expérience de 1h à minima par jour et par collaborateur.
Il est possible d'aller plus loin en matière d'intégration et de venir "brancher" des logiciels plus pointus dans certains domaines afin d'automatiser davantage les tâches et les process et gagner ainsi encore plus de temps au quotidien.
Voici quelques exemples d'intégration plus poussées :
Ces intégrations avancées étendent les fonctionnalités de votre CRM en introduisant des capacités avancées de création, d'analyse et de prévision, renforçant ainsi la valeur ajoutée pour votre entreprise.
Attention tout de même à ne pas vouloir connecter trop d'outils : cela pourrait occasionner une utilisation et une maintenance beaucoup plus complexe que prévu et produire l'effet inverse en vous faisant perdre du temps.
Par expérience, au delà de 10 outils connectés, l'écosystème commence à être dense et nécessite de se dégager du temps tous les mois pour assurer la maintenance de ces synchronisations.
Fixez-vous une limite en termes de nombre d'outils connectés au CRM : cela peut se faire par le déploiement d'une plateforme tout-en-un comme HubSpot.
Avec une telle plateforme, vous réduisez considérablement le nombre d'outils à implémenter car ces derniers ont des fonctionnalités natives dans la plateforme.
Par exemple pour construire l'équivalent de la suite CRM, Marketing et service client HubSpot, il vous faudra pas moins d'une quinzaine d'outils à connecter.
C'est faisable mais votre écosystème de logiciels s'alourdit et ressemble un peu à monstre à la Frankenstein.
La segmentation efficace de votre base de données est l'une des clés pour des campagnes marketing réussies.
Elle vous permet de créer des messages ciblés et pertinents pour différents groupes de clients, augmentant ainsi les chances d'engagement et de conversion.
Commencez par segmenter votre base de données en utilisant des propriétés standard telles que la localisation géographique, le secteur d'activité ou la taille de l'entreprise.
Par exemple, si vous commercialisez des services de recrutement dans différentes régions, vous pouvez créer des segments spécifiques pour chaque emplacement.
Voici quelques exemples de propriétés que l'on peut qualifier de standard :
Cette segmentation basique reste simple et efficace et vous permettra d'envoyer des messages adaptés aux besoins et aux préférences de chaque segments de clients ou prospects.
Pour une segmentation plus précise, exploitez les propriétés personnalisées de votre CRM.
Créez des champs spécifiques pour recueillir des informations telles que les intérêts, les préférences de carrière ou les compétences spécifiques des candidats.
Voici quelques exemples d'informations personnalisées, également appelées propriétés personnalisées, que vous pourriez ajouter dans un CRM pour mieux segmenter vos contacts et personnaliser vos campagnes :Par exemple, si une société de recrutement se spécialise dans l'embauche de professionnels de la technologie, elle peut créer un segment pour les développeurs front-end et un autre pour les experts en données.
Cela vous permettra d'envoyer des offres et des contenus personnalisés en fonction de leurs compétences et de leurs intérêts uniques.
La segmentation basée sur les comportements des contacts peut être extrêmement puissante.
Suivez les interactions des prospects avec vos campagnes, vos emails et votre site web. Par exemple, si un candidat a ouvert plusieurs de vos emails et a visité des pages spécifiques sur votre site, cela peut indiquer un fort intérêt.
Vous pouvez alors créer un segment pour ces prospects hautement engagés et leur envoyer des messages plus ciblés, tels qu'une invitation à un webinaire sur les meilleures pratiques de recherche d'emploi.
Voici 10 exemples de données comportementales que vous pourriez suivre dans un CRM pour mieux segmenter vos contacts et personnaliser vos interactions :
En segmentant votre base de données avec ces 3 types de segmentation, votre base de données devient stratégique et vous créez des opportunités d'engagement plus significatives et obtenez de meilleures chances de conversion.
La plateforme CRM HubSpot permet une segmentation très fine de votre base de données selon les données que vous avez collecté et importé.
Pour information HubSpot possède plus d'une centaine de propriétés par défaut cad des champs dits "standards" (nom, prénom, site web) pour collecter l'information sur vos contacts et créer des segments.
Pour aller plus loin dans granularité de la segmentation, HubSpot vous offre aussi la possibilité de créer des propriétés personnalisées" ou "champs personnalisés" pour collecter des données plus spécifiques à votre secteur d'activité et à vos critère de ciblage.
Prenons l'exemple d'un éditeur de logiciels de facturation qui souhaite segmenter sa base selon les logiciels utilisés par ses clients.
Il pourra ainsi créer une propriété personnaliséE sous forme de menu déroulant pour que son équipe de vente puisse savoir avec quel logiciel de facture sont équipés actuellement les prospects.
Utilisez ensuite les listes dynamiques de HubSpot pour segmenter votre base de données en fonction de ce filtre
Par exemple, créez une liste dynamique de vos contacts qui sont équipés d'un logiciel de facturation concurrent afin de leur envoyer un contenu comparatif.
Enfin la plateforme permet également de segmenter selon des données de suivi comportemental et possède un module de lead scoring que nous allons décrire plus bas.
L'analyse prédictive peut être un véritable atout pour les commerciaux.
En utilisant cette technologie, vous pourrez identifier les clients à haut potentiel et les prospects les plus susceptibles de convertir, vous permettant ainsi de concentrer vos efforts sur les opportunités les plus prometteuses.
L'analyse prédictive, au cœur de l'évolution technologique, est une méthode qui utilise des données historiques et des algorithmes avancés pour anticiper les futurs comportements et événements.
En se basant sur les modèles issus de l'analyse de données passées, elle identifie des tendances, des corrélations et des schémas cachés qui échapperaient autrement à la perception humaine.
Dans le contexte du CRM et des ventes, l'analyse prédictive peut être utilisée pour évaluer la probabilité de conversion des leads, identifier les opportunités de vente croisée et de vente incitative, ainsi que pour cibler les clients à haut potentiel.
Elle offre ainsi aux entreprises une perspective inestimable pour prendre des décisions éclairées et optimiser leurs stratégies commerciales.
Prenons l'exemple d'une entreprise de vente en ligne de produits minceurs qui utilise un CRM pour gérer ses interactions avec les clients.
Grâce à l'analyse prédictive, le CRM peut évaluer les comportements passés des clients, tels que leurs achats précédents, leurs interactions sur le site web et leurs réponses aux campagnes marketing.
En analysant ces données, le CRM peut identifier des schémas spécifiques, comme les produits qui ont tendance à être achetés ensemble, ou les périodes de l'année où les ventes sont les plus élevées.
Ensuite, lorsque de nouveaux leads intéressés par les produits minceurs sont ajoutés à la base de données, le CRM peut appliquer ces modèles pour prédire quels produits ou programmes sont les plus susceptibles de les intéresser.
Par exemple, si un nouveau lead a consulté à plusieurs reprises des pages liées à des régimes alimentaires spécifiques et à des séances d'entraînement à domicile, le CRM peut anticiper que ce lead est intéressé par des produits connexes.
Les conseillers commerciaux peuvent alors personnaliser leurs approches en recommandant des programmes de régime et d'exercices adaptés aux besoins spécifiques de ce lead.
De plus, l'analyse prédictive peut également être utilisée pour évaluer la probabilité de conversion d'un lead en client.
Le CRM peut attribuer un score prédictif à chaque lead en fonction de facteurs tels que l'engagement, la fréquence de visite du site et la participation aux campagnes de marketing.
Les commerciaux peuvent ainsi se concentrer sur les leads ayant les scores les plus élevés, optimisant ainsi leur temps et leurs efforts pour des conversions plus probables.
L'analyse et la détection d'opportunités en mode automatique nécessite bien souvent la mise en place d'un système de scoring des leads basé sur l'engagement et les actions des prospects dans votre CRM.
Le scoring vous permettra de prioriser les leads les plus chauds et d'optimiser votre processus de vente.
Par exemple, attribuez des points aux leads qui remplissent un formulaire de demande de devis et qui participent à un webinar en direct.
Analysez les performances pour s'améliorer en continu
N'oubliez pas de mesurer régulièrement les performances de vos campagnes marketing et commerciales.
Analysez les données de vos campagnes précédentes pour identifier ce qui a bien fonctionné et ce qui peut être amélioré.
Ces analyses vous aideront à ajuster vos stratégies et à augmenter votre taux de conversion.
HubSpot propose des rapports et des analyses détaillées pour mesurer les performances de vos campagnes.
Analysez régulièrement les résultats pour identifier ce qui a bien fonctionné et ce qui peut être amélioré.
Par exemple, identifiez les sources qui ont généré le plus de leads qualifiés et ajustez votre stratégie en conséquence.
Le CRM HubSpot propose une fonctionnalité d'analyse prédictive qui s'appuie sur un système de lead scoring et des algorithmes d'apprentissage automatique pour évaluer la probabilité qu'un contact se transforme en client dans les 90 jours à venir.
Mais comment ça marche concrètement ?
Vidéo démo du lead scoring hubspot
En utilisant des propriétés telles que "Probabilité de conversion" et "Priorité de contact", vous pouvez segmenter vos contacts en fonction de leurs chances de conversion.
Par exemple, une probabilité de conversion de 22 indique que le contact a 22 % de chances de devenir client dans les 90 jours.
Les contacts sont regroupés en catégories comme "Très élevé", "Élevé", "Moyen" et "Faible" en fonction de leurs scores de probabilité de conversion.
Les scores de chaque catégorie peuvent évoluer avec le temps en fonction des interactions et des données recueillies.
Pour définir ces propriétés, HubSpot analyse des informations analytiques comme les visites de pages Web, les interactions par e-mail, les informations d'entreprise du contact et bien d'autres.
Les algorithmes d'apprentissage automatique utilisés sont conçus pour fournir des prévisions précises sans nécessairement exposer tous les détails du modèle.
Cette approche garantit des performances supérieures tout en mettant l'accent sur la précision globale des prédictions.
Cette fonctionnalité est disponible avec les abonnements Marketing Hub Entreprise et Sales Hub Entreprise.
Si vous souhaitez découvrir le potentiel du scoring et de l'analyse prédictive dans HubSpot, je vous invite à réserver une démo personnalisée avec notre équipe.
Certaines tâches commerciales sont répétitives et fastidieuses.
L'automatisation des tâches peut libérer un temps précieux pour les commerciaux, leur permettant de se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée.
Voici comment tirer parti de l'automatisation au sein de votre CRM :
En automatisant ces processus, vous pouvez gagner en efficacité, réduire les erreurs humaines et offrir une expérience client plus cohérente et personnalisée.
A titre d'exemple, chez HelpSpot, l'automatisation des tâches et certaines autres fonctionnalités du CRM HubSpot nous ont fait gagner 1 heure par jour et par personne !
La documentation commerciale est une ressource vitale pour toute équipe de vente, mais ne pas la centraliser dans un CRM peut entraîner plusieurs enjeux et risques.
Lorsque les documents sont dispersés sur différents supports, tels que les boîtes de messagerie, les disques partagés ou même les dossiers personnels des membres de l'équipe, plusieurs problèmes peuvent surgir.
Voici quelques exemples :
Un autre défi est la difficulté à assurer une collaboration efficace au sein de l'équipe.
Lorsque chacun conserve ses propres copies de documents, il devient compliqué de suivre les versions, de partager les mises à jour et de garantir que tous les membres de l'équipe disposent des informations les plus récentes.
Cela peut conduire à des communications désorganisées, à des décisions basées sur des informations obsolètes et à une perte d'efficacité générale.
Ne pas importer la documentation commerciale dans un CRM peut entraîner une perte de temps, des incohérences d'information, des risques de sécurité et une collaboration inefficace.
Il est donc essentiel de considérer les avantages d'une centralisation dans le but de maximiser l'efficacité, la précision et la sécurité de votre processus de vente.
Centraliser la documentation commerciale dans un CRM offre une multitude d'avantages qui améliorent l'efficacité, la collaboration et la qualité des interactions avec les clients.
Voici les principaux avantages de cette démarche :
Ces exemples peuvent paraitres un peu "gadgets" de prime abord mais je peux vous assurer que cela fera gagner énormément de temps à votre équipe commerciale au quotidien.
Comme la majorité des CRM, le logiciel CRM HubSpot propose une fonctionnalité très utile de gestion de la documentation commerciale.
Au delà du simple fait d'importer les documents dans le CRM, HubSpot propose une fonctionnalité de suivi des documents.
Cette fonctionnalité permet aux équipes de vente de suivre l'engagement des prospects avec les documents commerciaux.
Cela peut être fait en partageant les documents avec les prospects via un lien ou une pièce jointe de messagerie électronique.
D'un point de vue technique, HubSpot utilise ensuite un cookie pour suivre l'ouverture des documents.
Le suivi des documents peut fournir aux équipes de vente un certain nombre d'informations précieuses, notamment :
Le suivi des documents est un outil puissant qui peut aider les équipes de vente à mieux comprendre l'engagement des prospects et à améliorer leurs résultats.
La fonction de reporting d'un CRM est un atout vital pour votre équipe commerciale.
Elle permet de collecter, de synthétiser et de visualiser vos données de vente de manière claire et efficace.
Grâce à des tableaux de bord personnalisables, vous pouvez avoir une vue d'ensemble instantanée de vos performances, incluant des informations cruciales telles que les ventes réalisées, les opportunités en cours et le cycle de vente moyen.
L'automatisation du reporting élimine le besoin fastidieux de compiler manuellement des rapports.
Les informations sont mises à jour en temps réel, offrant une visibilité constante sur l'évolution des chiffres.
Ces données vous permettent d'identifier les tendances, les points forts et les faiblesses de votre processus de vente.
En utilisant ces informations, vous pouvez avoir une meilleure visibilité globale sur votre business pour ajuster vos stratégies et prendre des décisions éclairées.
Si une certaine approche génère des résultats exceptionnels, vous pouvez la renforcer.
De même, si vous repérez un secteur problématique, vous pouvez agir rapidement pour le résoudre.
Le CRM devient ainsi une sorte de "boussole en temps réel" pour orienter vos efforts et réagir de manière proactive pour atteindre vos objectifs de vente.
La puissance du reporting dans un CRM ne réside pas seulement dans la collecte de données, mais dans sa capacité à vous fournir une feuille de route concrète pour réaliser des améliorations continues afin d'atteindre vos objectifs de chiffre d'affaires.
Comment exploiter correctement les données commerciales ?
En analysant régulièrement les données de votre CRM, vous pouvez identifier ce qui fonctionne bien et ce qui nécessite des ajustements.
Voici comment utiliser l'analyse pour tirer le meilleur parti de votre CRM :
Le prérequis à tout bon reporting est la qualité de la donnée : comme évoqué au tout début de cet article, assurez-vous que vos équipes enregistrent correctement les interactions et les informations dans le CRM pour garantir des analyses précises.
L'analyse des performances de votre CRM est une étape essentielle pour évoluer en tant qu'équipe commerciale.
En exploitant les données et les insights fournis par votre CRM, vous pouvez continuellement ajuster vos stratégies, améliorer vos processus et augmenter vos résultats commerciaux.
C'est une démarche qui permet d'inscrire l'amélioration continue au cœur de vos opérations commerciales.
La fonctionnalité de reporting des ventes est bien évidement présente dans le logiciel HubSpot.
Cette fonctionnalité permet aux équipes de vente de suivre leurs performances et d'identifier les domaines d'amélioration.
Voici les caractéristiques principales des rapports de vente HubSpot :
Les rapports de vente HubSpot sont un outil puissant qui peut aider les équipes de vente à améliorer leurs performances.
En suivant les performances de leur équipe de vente, les entreprises peuvent identifier les domaines d'amélioration et prendre des mesures pour améliorer leur performance commerciale au quotidien.
Si vous souhaitez voir le plus comment le reporting HubSpot peut répondre à vos besoins en matière d'analyse, je vous invite à réserver une démo HubSpot.
J'espère que cet article vous a plu et vous qu'il vous donnera des idées afin de maximiser le potentiel de votre outil CRM.
Si vous êtes utilisateur de la solution HubSpot CRM mais que nous n'arrivez pas à rentabiliser le logiciel, nous pouvons vous aider à optimiser son usage.
A ce sujet, je vous invite à consulter notre article sur ce qu'est une agence HubSpot et comment choisir le bon partenaire HubSpot.
Si vous êtes en pleine réflexion pour passer de Excel à un CRM, nous pouvons vous montrer le potentiel de la solution HubSpot.
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