La génération de leads B2B : le guide pour les TPE et PME

Quand on dirige une équipe commerciale ou marketing dans une très petite et moyenne entreprise (TPE et PME), trouver de nouveaux clients est un défi au quotidien...

La clé pour relever ce défi ? Une stratégie active en matière de génération de leads.

Pour les TPE et PME, comprendre et maîtriser ce processus ne se limite pas à déployer un simple plan d'actions : c'est une démarche marketing et commerciale plus globale pour assurer la croissance et la pérennité de l'entreprise.

Cet article est spécialement conçu pour les TPE et PME non initiées qui souhaitent découvrir et maitriser les piliers de la génération de leads en B2B.

Que vous débutiez dans le marketing digital et la prospection digitale, ou que vous cherchiez à optimiser une stratégie existante, nous vous proposons un guide pratique et accessible.

Nous aborderons les bases de la génération de leads, les stratégies d'approche adaptées aux ressources et aux réalités des petites entreprises, et les outils les plus efficaces pour créer des pistes et les transformer en opportunités commerciales.

Un accent particulier sera mis sur des solutions adaptées aux TPE et PME, comme l'utilisation de plateformes abordables et performantes, pour vous aider à maximiser vos résultats avec des ressources limitées.

Sommaire :

1. Définition d'un lead et de la génération de leads
2. Pourquoi la génération de leads est vitale pour les petites entreprises
3. A qui s'adresse la génération de leads ?
4.  Les contenus et leads magnets pour générer des leads en B2B
5. Les outils pour faire de la génération de leads en B2B
6. Les avantages de la génération de leads pour les TPE et PME
7. Quelles sont les limites de la génération de leads pour les TPE et PME  ?
8. Mesurer la performance d'un dispositif de génération de leads
9. Conseils pour optimiser votre génération de leads en continu

Le point théorique : définition d'un lead et de la génération de leads

Définition d'un lead : Focus sur les TPE et PME

Qu'est-ce qu'un Lead pour une TPE ou une PME ?

Dans le contexte des petites et moyennes entreprises, un lead représente un individu au sein d'une entreprise qui a manifesté un intérêt pour vos produits ou services.

Cela peut être un contact initié par le remplissage d'un formulaire en ligne sur votre site web, la participation à un événement organisé par votre entreprise, ou la demande d'informations supplémentaires (devis).

Ce concept de "prise de contact" est  crucial, car il sert de point de départ pour établir une relation commerciale.

Pour les TPE et PME, identifier et comprendre la manière de générer et entretenir les leads est donc fondamental.

Si vous travaillez en dans ce type d'entreprise, vous savez que les ressources limitées, ce qui rend nécessaire l'optimisation de chaque opportunité commerciale.

Un lead qualifié peut être le début d'une relation commerciale fructueuse et rentable sur le long terme.

Quels sont les différents types de leads ?

On peut classifier les leads selon un 1er niveau "entrant/sortant" :

• Entrant cad qu'il vient de lui même et manifeste un intérêt pour votre entreprise (ex: demande de devis sur le site)
• Sortant cad qui résulte d'une action marketing ou de prospection où vous avez sollicité un contact

Puis, on peut affiner avec un 2nd niveau selon la source d'origine avec la classification "en ligne"/"hors ligne" :

• "En ligne" cad que le lead provient d'un support digital (site web, webinar, Linkedin)
• "Hors ligne" cad que le lead a été généré suite à une action physique (salon, prospection terrain)

On pourrait également ajouter un 3ème niveau de classification en précisant la catégorie de canaux d'origine, comme par exemple :

• SEO cad le référencement naturel
• SEA cad le référencement payant
• les Réseaux sociaux organiques (non payant)
• les Campagnes sociales payantes (post sponsorisé)
• mais aussi les Sites référents ou affiliation
• ou encore les Campagnes d'email/sms
• et bien d'autres...

Vous l'aurez compris, la segmentation des contacts peut donc être très précise et granulaire, surtout si vous êtes équipé d'un outil CRM et Marketing capable de tracer la quasi-totalité des sources de contacts automatiquement.

Depuis la massification des usages d'internet, on note une augmentation des leads de types "entrant" et "en ligne".

En effet, l'accès à l'information étant ultra simplifié, il est désormais courant que les lead effectuent de nombreuses recherches en mont d'un achat ou d'une pris de contact.

Exemple de leads pour les petites entreprises 

Quand on est dirigeant d'une petite structure, un lead peut paraitre quelque chose de très abstrait et théorique réservé aux grand groupes.

Pourtant, la quasi totalité des entreprises pratique déjà la génération de leads sans même sans rendre compte !

Pour vous montrer qu'un lead peut être un élément palpable, voici 2 exemples très concrets :

• Exemple de Lead B2C (Business-to-Consumer) :

Imaginons un consommateur nommé Marie.

Elle visite un site de e-commerce spécialisé dans les produits de beauté naturels.

Sur le site, elle trouve un article sur les bienfaits des ingrédients naturels pour la peau.

Intéressée, Marie décide de s'inscrire à la newsletter du site pour recevoir plus d'informations et des offres spéciales.

En fournissant son adresse e-mail et en acceptant de recevoir des communications, Marie devient un lead pour l'entreprise de e-commerce.

Cet acte montre son intérêt pour les produits de beauté naturels et indique une ouverture à l'achat de ces produits à l'avenir.

• Exemple de Lead B2B (Business-to-Business) :

Considérons une entreprise nommée TechSolutions qui fournit des logiciels de gestion de projets.

Lors d'un salon professionnel, un directeur des opérations d'une autre entreprise, appelé Julien, visite le stand de TechSolutions.

Il s'informe sur les fonctionnalités du logiciel et laisse sa carte de visite pour planifier une démonstration gratuite et obtenir un devis personnalisé.

Dans ce cas, Julien devient un lead B2B pour TechSolutions.

Il représente son entreprise dans l'intérêt d'améliorer ses processus opérationnels grâce au logiciel proposé par TechSolutions.

Ce contact initial suggère un potentiel partenariat ou achat de la part de l'entreprise de Julien.

La démarche de génération de leads : qu'est-ce que c'est pour une TPE ou une PME ?

La génération de leads pour une petite ou moyenne entreprise est une démarche marketing et commerciale qui vise à susciter l'intérêt de clients potentiels pour vos produits ou services.

Cela va au-delà de la simple diffusion de publicité ou distribution de plaquette commerciale : il s'agit de créer des opportunités de contact et de dialogue avec des personnes ou des entités qui pourraient avoir besoin des services que vous proposez.

Cela peut inclure des activités telles que l'organisation d'événements, la participation à des salons professionnels, ou l'utilisation de campagnes de marketing digital.

La “lead generation”, ou “génération de lead” est une stratégie qui permet donc de créer des opportunités commerciales grâce aux techniques du marketing digital et de la prospection digitale.

Faire de la génération de leads en btob revient plus précisément à transformer un visiteur anonyme de votre site web en contact commercial.

Le visiteur d'un site devient ainsi un "lead" lorsqu'il rempli un formulaire de téléchargement (par exemple en échange d'un contenu).

L'objectif pour l'entreprise est d'obtenir un contact exploitable en récupérant les coordonnées du visiteur comme son nom, son adresse mail ou encore le nom de sa société par exemple.

La génération de leads s'intègre dans le parcours du client

La génération de leads est un processus holistique, cad qui l'intègre l'ensemble du parcours client.

Pour rappel, voici la structure théorique d'un parcours client :

1. Prise de Conscience : Le client potentiel prend conscience de son besoin ou problème. La découverte de votre marque ou produit se fait via la publicité, les recommandations, ou les recherches en ligne.
   
   
2. Décision : Le client décide de la solution à adopter et choisit un fournisseur. Votre entreprise peut influencer cette étape avec des offres, des promotions ou des arguments de vente convaincants.
   
   
3. Achat : Le client procède à l'achat ou à l'abonnement. Une expérience d'achat positive peut renforcer la confiance et la satisfaction du client.
   
   
4. Expérience Post-Achat : Le client utilise le produit ou service et évalue son expérience. Le support client, la qualité du produit et l'expérience utilisateur jouent un rôle clé ici.
   
   
5. Ambassadeur : Le client satisfait devient un promoteur de la marque. Les recommandations et les avis positifs de ces clients peuvent attirer de nouveaux prospects.

Ce parcours client, même s'il est théorique, souligne que la génération de leads ne se limite pas à la conversion initiale, mais englobe toute l'expérience du client, de la prise de conscience initiale à la promotion de la marque.

Dans la réalité, le parcours client est beaucoup plus chaotique comme peut le montrer ce visuel :

Dans cet exemple, un visiteur inconnu télécharge un 1er ebook sur un site web, il devient alors à cette étape un lead.

S'ensuit une longue série d'actions avant que ce dernier ne devienne client puis promoteur.

Comme on pourrait le croire, la génération de leads ne s'arrête donc pas à l'étape de récolter les coordonnées d'un contact via un téléchargement de formulaire mais doit intégrer toutes les étapes du parcours client.

Les différentes approches et techniques de la génération de leads

La génération de leads implique deux approches principales : l'inbound marketing et l'outbound marketing.

Nous allons passer en revue ces concepts clés.

• Inbound Marketing : Cette approche consiste à attirer les clients vers votre entreprise de manière organique, en utilisant des contenus attractifs et pertinents. Le but est de créer une relation avec les prospects avant qu'ils ne soient prêts à acheter.

• Outbound Marketing : Contrairement à l'inbound, l'outbound marketing implique des actions proactives pour aller chercher les clients, souvent à travers des méthodes de marketing direct comme la publicité, les appels téléphoniques ou les emails non sollicités.

Mais la génération de leads ne s'arrête pas aux portes du service marketing : le service commercial doit également déployer un arsenal d'action.

Ici, la notion d'inbound et D4outbound diffère légèrement.

• Inbound Sales : Cette méthode se concentre sur l'engagement des clients qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre entreprise. Les équipes de vente inbound travaillent à comprendre et répondre aux besoins des prospects, souvent identifiés par des efforts de marketing inbound, en leur fournissant des solutions personnalisées et en se positionnant en tant que conseillers de confiance.
  
  
• Outbound Sales : À l'opposé, les ventes outbound impliquent une approche proactive pour identifier et contacter les clients potentiels qui n'ont pas encore exprimé d'intérêt direct pour l'entreprise ou ses produits. Cette méthode repose sur des stratégies telles que les appels à froid, les emails de prospection et la participation à des événements, avec un accent sur la persuasion et la conversion rapide des leads en clients.

La digitalisation des canaux et du marketing a contribué en grande partie à l’émergence de la génération de leads

Voici une liste non exhaustive des principales techniques de génération de leads en inbound et outbound marketing/sales :

La question qui se pose alors est : quelle approche est la plus efficace ?

En réalité, ces 2 approches sont complémentaires et répondent à des objectifs différent en termes de timing :

• à court terme (3 mois à 6 mois) l'outbound marketing/sales permet de doper les résultats commerciaux
• à long terme (> 6 moi) l'inbound marketing permet de construire une audience qualifiée avec une croissance linéaire dans le temps

L'idéal est donc de combiner les 2 approches pour faire de la génération de leads :

• au lancement, l'outbound va drainer le maximum de contacts et la combinaison des 2 approches permet de générer des leads rapidement. 
• en continu, l'inbound permettra de générer des leads de manière croissante et sa performance pourra être amplifié par des campagnes outbound.

En combinant l'inbound marketing, qui attire naturellement les clients par du contenu engageant et éducatif, avec les tactiques outbound plus directes, comme la publicité ou les emails ciblés, les entreprises peuvent atteindre un public plus large et plus diversifié.

Pour parvenir à ce résultat, une coopération effective entre les équipes marketing et commerciales est également essentielle.

Le marketing fournit des leads précieux et des insights basés sur les données, tandis que les commerciaux, avec leur expérience directe des besoins et réactions des clients, peuvent offrir des retours concrets pour affiner les stratégies marketing.

Cette collaboration harmonieuse permet de s'assurer que les efforts de marketing sont alignés avec les objectifs de vente, améliorant significativement les chances de conversion de leads en clients.

En pratique, cela signifie des réunions régulières entre les équipes, le partage des données et des insights clients, et une stratégie unifiée qui prend en compte à la fois la création de contenu attrayant et les méthodes de contact direct.

Pour une petite entreprise, cette approche collaborative peut faire une différence majeure, conduisant à un meilleur engagement client et à une croissance soutenue.

Vous l'aurez compris, pour vraiment tirer parti de la génération de leads, il est crucial pour les TPE et PME de fusionner les approches inbound et outbound et d'encourager une collaboration étroite entre les équipes marketing et commerciales.

Pourquoi la génération de leads est vitale pour les petites entreprises

L'entonnoir de conversion

Pour les TPE et PME, générer des leads est absolument vital pour créer un "roulement d'opportunités commerciales" suffisant pour dégager un chiffre d'affaires récurrent et assurer la pérennité de l'entreprise.

L'uns des objectifs principaux de la lead generation est "d’alimenter le service commercial d’une entreprise en leads". Autrement dit, cela consiste à fournir aux commerciaux des contacts plus ou moins qualifiés à contacter.

Tout repose sur une logique d'entonnoir où la quantité de leads en amont de l'entonnoir a une incidence sur le nombre de clients convertis à la fin de l'entonnoir.

Quand on est une PME avec des budgets de marketing souvent limités et une concurrence élevée, il est essentiel de cibler efficacement et de convertir les bonnes opportunités en clients réels : la qualité des leads joue donc aussi un rôle important sur le nombre d'opportunités commerciales sérieuses qui seront converties en client.

La logique de l'entonnoir dans la génération de leads est essentielle pour comprendre le processus de conversion des prospects en clients.

Voici comment cette logique s'applique de manière concrète :

• Le haut de l'entonnoir : Plus de contacts = plus de leads

• Milieu de l'entonnoir : Plus de leads qualifiés = plus d'opportunités

À cette étape, l'accent est mis sur la qualification des leads. Il s'agit de concentrer les efforts sur les leads les plus susceptibles de devenir des clients. En assurant une bonne qualification des leads, on augmente le nombre d'opportunités commerciales sérieuses.

• Bas de l'entonnoir : Plus de transactions = plus de clients
  En fin d'entonnoir, l'objectif est de convertir les prospects en clients. À ce stade, des interactions plus ciblées et personnalisées sont menées pour transformer ces opportunités en transactions réelles, augmentant ainsi le nombre de clients.

Si la quantité est un facteur important dans la conversion, il est crucial d'équilibrer la quantité et la qualité tout au long de l'entonnoir.

Un grand nombre de leads permet d'assurer que suffisamment de prospects traversent l'entonnoir, tandis que la focalisation sur la qualité assure que le temps et les ressources sont investis dans les leads les plus susceptibles de se convertir en clients payants.

En résumé, pour les TPE et PME, une stratégie de génération de leads efficace nécessite à la fois un volume suffisant de leads et une attention particulière à leur qualité.

Cet équilibre entre quantité et qualité est la clé pour maximiser les chances de conversion et assurer un flux régulier de revenus pour l'entreprise.

Les chiffres clés de la génération de leads

Nous avons aujourd’hui un peu de recul sur cette technique commerciale et plusieurs études ont pour objet cette thématique.

Voici une série de statistiques qui prouvent le potentiel de la génération de leads pour les entreprises.

Ces chiffres sont issus majoritairement du site HubSpot : vous pouvez retrouver la liste complète des statistiques marketing ici.

Statistiques sur la génération de leads B2B

Meilleures sources de leads:

• Marketing de contenu: 61% des marketeurs B2B citent le marketing de contenu comme leur source de leads la plus efficace. (HubSpot, 2023)
• Référencent naturel (SEO): 40% des marketeurs B2B citent le SEO comme leur source de leads la plus efficace. (HubSpot, 2023)
• Publicité payante: 36% des marketeurs B2B citent la publicité payante comme leur source de leads la plus efficace. (HubSpot, 2023)

Taux de conversion:

• Le taux de conversion moyen des leads en clients est de 2%. (HubSpot, 2023)
• Les entreprises B2B qui génèrent plus de 50 000 leads par mois ont un taux de conversion de 5%. (Demand Gen Report, 2023)

Coût d'acquisition d'un lead (CAC):

• Le CAC moyen pour les entreprises B2B est de 279 $. (InsideSales.com, 2023)
• Le CAC pour les entreprises SaaS est de 400 $. (Leadfeeder, 2023)

Tendances:

• L'intelligence artificielle (IA) et l'apprentissage automatique (ML) sont de plus en plus utilisés pour la génération de leads. (HubSpot, 2023)
• Le marketing de contenu personnalisé est de plus en plus important pour générer des leads qualifiés. (Demand Gen Report, 2023)
• L'expérience client (CX) est un facteur de plus en plus important pour la génération de leads. (InsideSales.com, 2023)

Statistiques sur la génération de leads B2C

Meilleures sources de leads:

• Marketing de contenu: 50% des marketeurs B2C citent le marketing de contenu comme leur source de leads la plus efficace. (Statista, 2023)
• Référencent naturel (SEO): 40% des marketeurs B2C citent le SEO comme leur source de leads la plus efficace. (Forrester, 2023)
• Publicité payante: 30% des marketeurs B2C citent la publicité payante comme leur source de leads la plus efficace (Semrush, 2023)

Taux de conversion:

• Le taux de conversion moyen des leads B2C en clients est de 2%. (Statista, 2023)
• Les entreprises B2C qui génèrent plus de 10 000 leads par mois ont un taux de conversion de 4%. (Forrester, 2023)

Coût d'acquisition d'un lead (CAC):

• Le CAC moyen pour les entreprises B2C est de 50 $. (Semrush, 2023)
• Le CAC pour les entreprises de commerce électronique est de 25 $. (HubSpot, 2023)

Tendances:

• L'utilisation des réseaux sociaux pour la génération de leads est en augmentation. (Statista, 2023)
• Le marketing vidéo est de plus en plus utilisé pour générer des leads qualifiés. (Forrester, 2023)
• L'automatisation du marketing est de plus en plus utilisée pour optimiser les processus de génération de leads. (HubSpot, 2023)

Ces différentes statiques prouvent que la génération de leads est loin d'être une tendance ponctuelle mais qu'elle s'inscrit durablement dans le paysages des entreprises.

A qui s'adresse la génération de leads ?

Les types d'entreprises qui peuvent pratiquer la génération de leads

Pas de mystère sur cette question : la génération de leads s'adresse à tous les acteurs qui évoluent dans le monde du B2B mais aussi de certains secteurs B2C !

En effet, elle est indispensable dans toute démarche de prospection moderne.

D'un point de vue de la taille d'entreprise, elle touche aussi bien :

• les TPE et PME
• mais aussi les ETI
• et les grands groupes

D'un pointe de vue marché et secteur d’activité, il y a 3 pré-requis nécessaires :

• avoir un produit ou un service à "évangéliser"
• être dans un cycle de vente relativement long (> 3 mois)
• avoir des interlocuteurs et acheteurs à minima "connectés"

Mais le plus important : c'est d'avoir quelque-chose à raconter autour de votre produit/service d'où l'importance de délivrer une certaine valeur ajoutée.

Quelles sont les cibles adaptées à la génération de leads ?

La génération de leads est une stratégie versatile qui s'applique efficacement tant dans le contexte B2B (Business to Business) que B2C (Business to Consumer).

Son efficacité varie cependant en fonction du secteur d'activité, chaque domaine ayant des caractéristiques et des besoins spécifiques.

Génération de leads en B2B

Les cycles de vente en B2B sont souvent plus longs et impliquent des décisions basées sur la logique et le retour sur investissement. Les leads doivent être hautement qualifiés et les stratégies de contenu adaptées à des décideurs informés et exigeants.

Voici les secteurs d'activité les plus concernés :

• Technologie et SaaS : Les entreprises de logiciels et de solutions en ligne ciblent des décideurs d'entreprises cherchant à moderniser leurs processus.
• Industrie et fabrication : Fournisseurs de matériel industriel et de services de fabrication visant des entreprises avec des besoins spécifiques.
• Services professionnels : Cabinets de conseil, agences de marketing, et cabinets juridiques ciblent d'autres entreprises pour des services spécialisés.
• Santé et pharmaceutique : Vente de matériel médical, logiciels de gestion pour les hôpitaux, et services de recherche ciblant des professionnels de santé.
• Éducation et formation : Fournisseurs de programmes de formation et outils éducatifs pour les institutions et les professionnels.
• Énergie et environnement : Entreprises offrant des solutions durables ou des services énergétiques aux autres entreprises.
  
  

Génération de leads en B2C

Voici quelques secteurs d'activité prioritaires :

• Commerce de détail : Magasins en ligne et physiques utilisant la génération de leads pour promouvoir des produits auprès des consommateurs.
• Services aux consommateurs : Entreprises dans les secteurs de la finance, de l'immobilier, du tourisme, proposant des services adaptés aux besoins individuels.
• Santé et bien-être : Centres de fitness, services de nutrition et de bien-être ciblant des consommateurs soucieux de leur santé.
• Mode et beauté : Marques de vêtements et de cosmétiques utilisant des stratégies ciblées pour attirer des clients passionnés par ces secteurs.
• Loisirs et divertissement : Entreprises offrant des expériences de loisirs, des voyages, ou des événements culturels.
• Automobile : Concessionnaires et fabricants de voitures ciblant des acheteurs potentiels avec des offres personnalisées.

Au delà de ces secteurs, une génération de leads c'est surtout répondre aux pré-requis que l'on a cité plus haut.

Faire de la génération de leads : combien ça coûte ?

Voici la question que tout le monde se pose...

Pour répondre à cette question, il faut d'abord définir précisément le modèle tarifaire souhaité afin de pouvoir se faire une idée et comparer.

Il existe 4 principaux modèles de tarification en matière de génération de leads :

• la tarification "par campagne" (cad pour des actions périodiques)
• le modèle "par abonnement" (utilisé par les startups et plateformes de location/achat de fichiers)
• le modèle "conseil et accompagnement" (qui peut être "one shot" ou "mensuel"
• et enfin le modèle "à la performance" dit "au CPL" (Coût Par Lead)

Avant cela, voici juste un conseil : méfiez vous des offres "à la performance" qui peuvent être très alléchantes de prime abord mais qui génèrent des contacts de faible qualité.

Nous allons voir plus en détails ici le modèle "conseil et accompagnement" car c'est celui que nous connaissons le mieux.

Sans vouloir faire de l'auto-promotion, c'est celui que nous vous recommandons car il va vous permettre de construire votre propre système de génération de leads dans le temps et surtout d'en être propriétaire.

Pour info, l'écart des tarifs pour le modèle "conseil et accompagnement" pratiqués souvent par les agences inbound marketing est relativement réduit.

Mais vient à s'ajouter à cela d'autres coûts indispensables comme les outils et contenus, le budget "promotion", ect.

Pour déployer et votre machine de génération de leads, il faudra compter environ :

• entre 15 et 30k€ HT pour le "conseil et l'accompagnement" cad la construction de votre stratégie et son lancement
• une enveloppe de 1000 à 3000€ HT / mois pour les licences des outils CRM et marketing
• entre 1500 et 5000 € HT pour l'onboarding du logiciel (voir ci-dessous)
• entre 10 et 30k€ HT / an  pour la production de contenus (articles, vidéos, infographies, podcasts, guides)

Enfin, il faudra également prévoir un budget "sponsorisation" notamment pour "pousser vos contenus" sur les réseaux sociaux par exemple. Malheureusement ce type de budget est assez difficile à estimer sans éléments concrets (cibles, secteurs, etc).

Chez HelpSpot, nous sommes assez transparents sur le sujet des tarifs d'onboarding CRM.

Pour rappel l'onboarding d'un CRM, c'est le fait de paramétrer et personnaliser un CRM et former les équipes à la prise en main de l'outil.

C'est pourquoi nous affichons directement les tarifs de nos formules d'accompagnement sur le logiciel CRM et Marketing HubSpot sur notre site web.

Les contenus et leads magnets pour générer des leads en B2B

Les outils pour faire de la génération de leads en B2B

Les outils sont un pilier essentiel dans une stratégie de génération de leads. 

Les basiques : CRM et marketing automation

Pour mettre en place et optimiser leur stratégie de génération de leads, les entreprises peuvent s'appuyer sur de nombreux outils spécialisés dans le marketing automation et les systèmes de gestion de la relation client (CRM).

Voici deux listes qui présentent certains des outils les plus connus du marché dans chaque catégorie.

Outils de Marketing Automation pour les TPE et PME :

1. HubSpot : Suite complète pour le marketing, incluant l'automatisation des emails, le nurturing de leads, et l'analyse des campagnes. Idéal pour les entreprises de toutes tailles grâce à sa facilité d'utilisation et sa scalabilité.
   
   
2. Mailchimp : Bien connu pour ses fonctionnalités d'email marketing, il offre également des options d'automatisation pour les petites entreprises, facilitant la gestion des campagnes et l'engagement des clients.
   
   
3. ActiveCampaign : Combine l'email marketing, l'automatisation marketing, le CRM, et la messagerie en une seule plateforme, adaptée pour les PME cherchant à automatiser leur marketing tout en restant abordable.
   
   
4. Brevo : Cet outil offre une solution d'automatisation marketing simplifiée qui est bien adaptée aux besoins et budgets des petites entreprises, facilitant la création de campagnes automatisées efficaces.
   
   
5. Zoho Marketing : Partie de la suite plus large de Zoho, cet outil offre des fonctionnalités d'automatisation marketing intégrées qui fonctionnent bien avec d'autres applications Zoho, idéales pour les PME qui utilisent déjà d'autres produits Zoho.

Outils Commerciaux CRM :

Tout d'abord, si vous n'êtes pas familiers avec la notion de CRM ou si vous n'êtes pas convaincu par son intérêt, nous vous invitons à lire notre article dédié à la définition d'un CRM et de son utilité pour une petite entreprise.

1. HubSpot CRM : Gratuit dans sa version de base, il permet aux petites entreprises de gérer efficacement leurs pipelines de ventes avec une intégration facile aux autres produits HubSpot.
2. Salesforce CRM : Très répandu, il offre une vue intégrée de tous les leads et interactions clients, avec des capacités d'automatisation puissantes pour suivre et gérer les ventes.
3. Microsoft Dynamics 365 : Un CRM versatile qui s'intègre bien avec les autres produits Microsoft, idéal pour les entreprises recherchant une solution tout-en-un.
4. Zoho CRM : Offre une bonne variété de fonctionnalités à un prix abordable, ce qui en fait une option populaire pour les PME.
5. Pipedrive : Un CRM axé sur la simplicité et l'efficacité, conçu pour mettre en avant les activités de vente et faciliter le suivi des performances.
6. Odoo : Il permet d'ajouter des fonctionnalités à mesure que les besoins de l'entreprise évoluent, couvrant non seulement le CRM mais aussi d'autres aspects de la gestion d'entreprise comme l'ERP, la comptabilité, etc.

Ces outils sont essentiels pour les entreprises en B2B cherchant à structurer et automatiser leurs processus de marketing et de vente.

Les solution clés en main CRM et Marketing ont l'avantage d'offrir des fonctionnalités pour quasiment tous les besoins, de la génération de leads à la conversion et au suivi des interactions client.

En utilisant ces outils, les petites entreprises peuvent améliorer leur efficacité et leur productivité tout en maintenant une communication cohérente avec leurs prospects et clients.

Si vous cherchez un outil CRM, Marketing et Service client tout-en-un performant, HubSpot est une solution à envisager sérieusement. Réservez une démo personnalisée dès maintenant.

Les outils avancés pour générer des leads

Pour pouvoir mener des campagnes marketing et de prospection efficace, les outils basiques ne suffisent pas.

Il vous faudra des outils plus pointus notamment pour "sourcer" les leads.

Outils pour trouver ou capturer les emails des prospects :

1. Hunter.io : Permet de trouver les adresses email associées à un domaine donné et offre également des fonctionnalités pour vérifier la validité des emails.
2. Kaspr : Fournit des données de contact comme les emails et les numéros de téléphone directement à partir de profils LinkedIn.
3. Voila Norbert : Un outil puissant pour trouver des emails en entrant le nom et la société de la personne que vous souhaitez contacter.
4. Snov.io : Propose des solutions pour découvrir des emails, valider leur authenticité, et mener des campagnes de cold emailing.
5. FindThatLead : Un autre outil utile pour la recherche d'emails basée sur des paramètres spécifiques tels que l'industrie, la localisation, et le poste de travail.
6. AeroLeads : Cet outil permet de capturer des emails ainsi que des informations de contact à partir de LinkedIn et d'autres plateformes en ligne.
7. PhantomBuster : Outil d'automatisation qui permet d'extraire des données de différentes plateformes web, y compris des adresses email, pour automatiser les processus de prospection.

Pour en avoir testé plusieurs, nous vous recommandons le logiciel "Hunter" qui permet de trouver des emails de manière très simple.

Outils pour enrichir un fichier de prospects avec des emails et des téléphones :

1. Dropcontact : Outil d'enrichissement et de nettoyage de données qui localise et vérifie les emails et les numéros de téléphone pour rendre les fichiers de contacts plus complets et à jour.
2. Datagma : Spécialisé dans l'enrichissement de données B2B, il fournit des informations détaillées pour les fichiers de contacts, y compris emails et numéros de téléphone.
3. Clearbit : Offre un service d'enrichissement de données qui peut ajouter des informations telles que les emails, les numéros de téléphone, et les titres de poste à votre base de données de prospects.
4. Leadfeeder : Combine l'identification des visiteurs de votre site web avec des données enrichies, vous donnant ainsi des détails sur les entreprises qui visitent votre site et les contacts clés au sein de ces entreprises.
5. FullContact : Fournit une suite d'outils pour enrichir les profils de contact, y compris des détails sur les emails et les numéros de téléphone, à partir d'une adresse email ou d'autres identifiants de base.
6. ZoomInfo : Un outil puissant qui offre des données détaillées sur les entreprises et les contacts, y compris des informations d'enrichissement pour les fichiers de prospects.
7. Lusha : Permet aux utilisateurs d'obtenir des informations de contact telles que des numéros de téléphone et des emails directement à partir de profils LinkedIn.

Vous l'aurez certainement remarqué dans ces 2 listes : les outils sont très similaires les uns-des autres.

De notre côté, nous avons testé plusieurs logiciels et notre choix s'est porté sur Dropcontact car sont interface en français permet d'enrichir un fichier très simplement !

Logiciels de Prospection par Email

Maintenant que vous avez un ficher de contacts ciblés, nettoyé et enrichit, il vous faudra un logiciel dédié à l'envoi des emails de prospection.

1. Lemlist : Aide à personnaliser les campagnes d'emailing à grande échelle, en intégrant des éléments personnalisés comme des images et des vidéos pour augmenter l'engagement.
2. HubSpot Sales (Séquences) : Offre des outils pour automatiser la gestion des leads et la communication par email à travers des séquences automatisées qui peuvent être personnalisées en fonction du comportement des destinataires.
3. Woodpecker : Spécialisé dans les campagnes de cold emailing B2B, Woodpecker permet de planifier et d'automatiser les campagnes de prospection par email tout en maintenant un aspect personnalisé et en conformité avec les réglementations anti-spam.

Ici notre choix s'est porté sur HubSpot Sales qui permet de créer en quelques clics des séquences d'email automatiques et qui s'intègre avec la suite CRM complète : pas besoin d'un énième outil. 

Logiciels de Prospection LinkedIn

En complément de ces 2 outils, il vous faudra très certainement vous équiper d'un outil de prospection automatique pour démarcher vos prospects sur LinkedIn.

1. LinkedIn Sales Navigator : Un outil premium de LinkedIn qui permet de cibler plus précisément les prospects, d'accéder à des insights détaillés et de suivre les interactions avec les contacts mais très cher et limité...
2. Dux-Soup : Automatise la prospection sur LinkedIn en visitant les profils automatiquement, en envoyant des messages personnalisés et en gérant les follow-ups.
3. Waalaxy : le concurrent Français de Dux-Soup (en mieux) qui permet de lancer des campagnes de prospection automatisées sur LinkedIn (et par email), gérer des séquences de messages, et suivre les résultats efficacement.

Ici notre "coup de coeur" s'est porté sur le logiciel Waalaxy que nous utilisons depuis plusieurs années : c'est l'outil le plus simple et le plus convivial pour automatiser la prospection sur LinkedIn.

Si vous voulez démarcher sur LinkedIn, nous vous invitons à lire notre article dédié à la prospection LinkedIn.

Les avantages de la génération de leads pour les TPE et PME

C'est la question fatale : quel est le potentiel de la génération de leads pour les petites entreprises ?

Comme nous avons pu le voire juste avant, pour les petites et moyennes entreprises, la génération de leads n'est pas simplement un outil marketing, c'est un levier essentiel pour la croissance et la survie de l'entreprise. 

Mais quels sont les résultats concrets attendus ?

Il est très complexe de donner des chiffres précis tant les contextes d'entreprises et de secteurs sont différents.

Voici les impacts opérationnels et stratégiques à court, moyen et long terme.

• À court terme :
  • Augmentation des ventes : En identifiant rapidement les clients potentiels, les PME peuvent accélérer le cycle de vente, conduisant à une augmentation immédiate des revenus.
  • Optimisation du budget marketing : En ciblant les bons prospects, les PME évitent les dépenses inutiles et améliorent le retour sur investissement des campagnes marketing.
    
    
• À moyen terme :
  • Renforcement des relations clients : En interagissant avec les leads de manière personnalisée, les PME peuvent construire des relations plus fortes, ce qui est crucial pour la fidélisation et la valeur à vie du client.
  • Amélioration de la réputation de la marque : Une bonne stratégie de génération de leads aide à établir une présence forte sur le marché, renforçant la réputation et la crédibilité de l'entreprise.
    
    
• À long terme :
  • Développement durable de l'entreprise : La génération de leads continuée et efficace crée un pipeline de ventes constant, essentiel pour la planification stratégique et la croissance à long terme.
  • Adaptabilité et compétitivité : En comprenant mieux les besoins des clients et les tendances du marché grâce aux leads générés, les PME peuvent s'adapter plus rapidement, restant compétitives dans un environnement en constante évolution.

Cette technique permet à une PME de simplifier et de faciliter sa prospection notamment en automatisant la partie amont de sa démarche commerciale.

Si le dispositif de génération de leads est optimisé, cela permet également à l'équipe commerciale de gagner du temps dans la recherche de pistes commerciales.

En effet, les commerciaux perdent un temps considérable à chercher les coordonnées des prospects pour ensuite les contacter. Ce temps peut être investit dans des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Ce temps gagné va nécessairement se faire ressentir dans les performances commerciales de votre équipe.

Cette dernière pourra déployer davantage d'efforts pendant la phase de découverte, d'exploration et de conclusion de la vente.

Quelles sont les limites de la génération de leads pour les TPE et PME  ?

On ne va pas se mentir : faire de la génération de leads (si c'est bien exécuté), permet de simplifier votre prospection au quotidien mais ce n'est pas une formule miracle non plus !

Il est vrai que la génération de leads, lorsqu'elle est bien mise en œuvre, peut grandement simplifier la prospection quotidienne des TPE et PME.

Cependant, cette stratégie n'est pas exempte de défis et n'offre pas une solution garantie au succès commercial.

Voici un aperçu plus détaillé des contraintes et limites associées à la génération de leads pour les petites et moyennes entreprises :

Contraintes de la génération de leads :

• L'Investissement en temps : La planification et l'exécution d'une stratégie de génération de leads efficace exigent un investissement considérable en temps, depuis la réflexion initiale jusqu'à la mise en œuvre continue des activités telles que la rédaction d'articles et la gestion de campagnes (comptez 12 mois si vous partez de 0).
• La nécessité de régularité et de fréquence : Pour que les efforts de génération de leads portent leurs fruits, il est crucial de maintenir une régularité et une fréquence dans la production de contenus. Cela peut s'avérer particulièrement exigeant pour les petites équipes qui gèrent déjà plusieurs autres aspects de l'entreprise.
• Les Compétences spécialisées requises : La mise en place d'une stratégie efficace de génération de leads nécessite des compétences diversifiées, spécialisées et transversales telles que le SEO, l'analyse de données (analytics), et la gestion des campagnes d'emailing. Pour les TPE et PME, acquérir ou développer ces compétences en interne peut représenter un défi majeur.

Limites de la génération de leads :

• La "Non autosuffisance" : Bien que la génération de leads soit indispensable, elle ne suffit pas à elle seule pour garantir le succès commercial. Pour les entreprises avec des objectifs de vente élevés, il est souvent nécessaire de combiner cette stratégie avec d'autres tactiques de marketing et de vente.
• La dépendance à la qualité des leads : La qualité des leads générés peut varier considérablement, et attirer des leads de haute qualité nécessite souvent des outils et des stratégies de plus en plus sophistiqués, ce qui peut être hors de portée pour certaines PME.
• Conversion des leads : Transformer les leads en clients réels est une étape qui peut s'avérer complexe. Malgré un volume élevé de leads, les taux de conversion peuvent rester faibles si les leads ne sont pas correctement qualifiés et convertis.

Si la génération de leads est un élément fondamental dans une stratégie d'acquisition de clients pour les TPE et PME, elle doit être accompagnée par d'autres leviers marketing comme par exemple le parrainage et la fidélisation client pour maximiser les résultats et atteindre des objectifs de vente ambitieux.

Mesurer les résultats d'un dispositif de génération des leads

Les indicateurs clés "macro" pour mesurer les résultats

Mesurer la performance des campagnes de génération de leads est indispensable pour les TPE et PME afin d'évaluer le retour sur investissement (ROI) et d'optimiser les stratégies futures.

Pour cela, il est essentiel de suivre plusieurs indicateurs clés qui fourniront une vue d'ensemble de l'efficacité des efforts déployés.

Indicateurs clés de performance pour évaluer le ROI :

• Le taux de conversion : Cet indicateur mesure le pourcentage de leads qui se transforment en clients payants. Il est vital pour comprendre l'efficacité de l'entonnoir de vente et identifier à quelles étapes les prospects décrochent.
• Le Coût par lead (CPL) : Le CPL permet de quantifier le coût engendré pour acquérir chaque lead. Un CPL élevé peut indiquer que les méthodes de génération de leads sont trop coûteuses par rapport à la valeur qu'elles apportent.
• La Valeur à vie du client (Customer Lifetime Value, CLTV) : Le CLTV estime le revenu total qu'un client est susceptible de générer au cours de sa relation avec l'entreprise. Comparer le CLTV au CPL offre un aperçu de la rentabilité à long terme des clients acquis.
• Le taux de rétention des clients : Ce taux mesure la capacité de l'entreprise à fidéliser ses clients après leur première acquisition. Un faible taux de rétention peut signaler des problèmes dans le produit ou le service, ou dans le suivi post-vente.
• Le Retour sur investissement marketing (ROI) : Le ROI évalue l'efficacité globale des dépenses marketing en comparant le revenu généré par les campagnes au coût de ces campagnes.

Les indicateurs "micro" pour mesurer les résultats des campagnes de génération de leads

Les campagnes de prospection par email, par téléphone et par Google Ads ont chacune des indicateurs spécifiques qui permettent de mesurer leur efficacité et leur impact.

Voici quelques indicateurs pertinents pour chacun de ces types de campagnes.

Les indicateurs pour les campagnes de prospection par Email

1. Le taux d'ouverture : Pourcentage de destinataires qui ont ouvert l'email envoyé. Cet indicateur donne une idée de l'efficacité du sujet de l'email.
2. Le taux de clics (CTR) : Pourcentage de destinataires ayant cliqué sur un lien dans l'email. Ce taux est intéressant pour évaluer l'intérêt généré par le contenu de l'email.
3. Le taux de conversion : Pourcentage de destinataires ayant réalisé une action spécifique (comme remplir un formulaire ou effectuer un achat) après avoir cliqué sur un lien dans l'email.
4. Le taux de désabonnement : Pourcentage de destinataires qui se désinscrivent de la liste de diffusion après avoir reçu l'email. Ce taux peut indiquer si le contenu est pertinent pour l'audience.
5. Le taux de rebond : Pourcentage d'emails envoyés qui n'ont pas pu être livrés à l'adresse du destinataire. Un taux élevé peut indiquer des problèmes dans la base de données des contacts.

Les indicateurs pour mesurer la performance des campagnes de prospection téléphoniques

1. Taux de contact : Pourcentage d'appels où un contact significatif avec un prospect a été établi. Cet indicateur mesure l'efficacité de la liste de contacts.
2. Taux de réussite : Pourcentage d'appels qui ont mené à un résultat positif, tel qu'un rendez-vous ou une vente.
3. Temps moyen par appel : Durée moyenne des appels, qui peut indiquer l'engagement des prospects lors des conversations.
4. Ratio de suivi : Nombre d'appels de suivi nécessaires pour atteindre un résultat particulier. Cela peut aider à évaluer l'efficacité de la stratégie de suivi.
5. Taux de conversion : Pourcentage d'appels qui se convertissent en opportunités commerciales ou en ventes.

Les indicateurs pour mesurer le ROI des Campagnes Google Ads

1. Coût par clic (CPC) : Montant moyen dépensé pour chaque clic sur une annonce. Cela aide à gérer le budget et à évaluer le coût d'acquisition de trafic.
2. Taux de clics (CTR) : Pourcentage de fois où une annonce a été cliquée par rapport au nombre de fois où elle a été vue. Ce taux aide à évaluer l'attractivité de l'annonce.
3. Coût par acquisition (CPA) : Coût moyen pour acquérir un client à partir de la campagne. C'est un indicateur clé pour mesurer la rentabilité de la campagne.
4. Taux de conversion : Pourcentage de clics qui se transforment en une action souhaitée (achat, inscription, téléchargement, etc.). Cet indicateur est crucial pour évaluer l'efficacité de la campagne en termes de génération de résultats concrets.
5. Retour sur investissement publicitaire (ROAS) : Revenus générés pour chaque euro dépensé en publicité. Cet indicateur est essentiel pour mesurer la rentabilité globale de la campagne.

Chacun de ces indicateurs fournit des insights précieux sur la performance des différentes méthodes marketing et de prospection.

L'objectif par la suite est d'ajuster les variables de campagnes comme le ciblage pour maximiser l'efficacité et le retour sur investissement.

Pour obtenir des mesures précises, il est recommandé d'utiliser les outils d'analyse disponibles dans votre CRM ou outil marketing pour le suivi des conversions et des interactions client.

Analyser ces indicateurs permettra aux TPE et PME de prendre des décisions éclairées, d'ajuster leurs stratégies de marketing et de vente, et d'améliorer continuellement leur approche pour maximiser le ROI.

Si vous cherchez un logiciel qui vous permet de mesurer le retour sur investissement de l'ensemble de vos actions marketing et commerciales de manière simple et intuitive, nous vous recommandons la suite HubSpot. 

Je vous invite à réserver une démo du logiciel HubSpot pour que nous puissions vous montrer le potentiel de l'outil en matière de génération de leads et de reporting.

Quelques conseils pour optimiser votre génération de leads

Pour les TPE et PME qui cherchent à optimiser leur stratégie de génération de leads, il est important de calibrer vos actions aux ressources et réalités spécifiques de votre structure.

Voici des conseils concrets pour améliorer l'efficacité de ces processus :

• Exploitez les outils d'analyse accessibles : Même avec un budget restreint, utilisez des outils comme Google Analytics ou HubSpot pour surveiller la performance de vos campagnes. Cela vous permettra de voir quelles activités génèrent des leads et nécessitent des ajustements.
  
  
• Pratiquez des tests A/B abordables : Testez différents éléments de vos campagnes, comme les sujets d'e-mails ou les posts sur les réseaux sociaux, pour identifier ce qui fonctionne le mieux. Des outils comme HubSpot ou Mailchimp offrent cette fonctionnalité même dans leurs versions gratuites.
  
  
• Définissez précisément vos leads : Établissez des critères clairs pour identifier et prioriser les leads qui ont le plus de potentiel de conversion. Cela optimisera l'efficacité de vos suivis.
  
  
• Engagez vos prospects avec du contenu de valeur : Créez et partagez du contenu qui aide réellement vos prospects à comprendre vos produits ou services, comme des guides pratiques, des infographies ou des vidéos explicatives.
  
  
• Assurez une bonne communication entre équipes : Garantissez une transition fluide entre les équipes marketing et ventes en utilisant des outils de CRM adaptés aux petites entreprises, comme Zoho CRM ou HubSpot CRM, pour partager des informations essentielles sur les prospects.
  
  
• Sélectionnez des outils adaptés à votre taille : Investissez dans des technologies abordables et efficaces conçues pour les petites entreprises, qui offrent les fonctionnalités essentielles sans le coût des solutions plus complexes.
  
  
• Adaptez-vous rapidement aux tendances du marché : Restez à jour avec les évolutions de votre secteur pour ajuster vos stratégies en conséquence. Cela peut signifier adopter rapidement de nouveaux canaux de marketing digital ou modifier vos messages promotionnels.

En appliquant ces conseils pratiques, en tant que TPE et PME, vous pouvez non seulement augmenter le volume de leads mais également augmenter les taux de conversion, ce qui est essentiel pour la croissance et la viabilité à long terme de votre entreprise.

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